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15.03.2019

Verkaufen Sie noch, oder erfüllen Sie schon Träume? Unsere neue Reihe zu Allem rund um den Vertrieb.

Welcher Vertriebsjob ist der Richtige für mich?

Kurt Tucholsky sage einmal "Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden." Und das gilt für den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen wie in anderen Bereichen des Lebens. Für den Vertrieb übersetzt sich das für uns als: "Wer anderen Leuten etwas verkaufen will, der muss erstmal verstehen, was sie brauchen und sie auch genau da abholen."

Daher ist auch der Vertriebsprozess eigentlich immer der gleiche, egal welchen Vertriebsjob Sie haben oder welches Produkt Sie verkaufen:

1. Informationen einholen - wo steht der Kunde, was will er, was braucht er?
2. Reaktion auf die Informationen - dem Kunden klar machen, dass seine Bedürfnisse richtig sind und dass er wahrscheinlich zusätzliche Bedürfnisse hat, die er noch gar nicht kennt.
3. Informationen liefern - wir haben die Lösung für Ihr Problem!
4. Abschluss - "den Sack zumachen!"

Aber natürlich gibt es große Unterschiede im Vertrieb. Wir wollen uns heute drei Arten des Vertriebs ansehen. Wir hoffen, das macht Ihnen die Entscheidung für den richtigen Vertriebsjob leichter.

Zunächst können wir zwischen dem direktem und indirektem Vertrieb unterscheiden.

Beim klassischen direkten Vertrieb verkaufen Sie dem Zielkunden ein Produkt oder eine Leistung, wie der Name schon sagt, direkt. Das heißt, ist der Kaufvertrag unterschrieben, können Sie sich auf die Schultern klopfen. Denn da ist der Vertriebsprozess erstmal beendet.

Solch ein Vertrieb ist natürlich sehr spannend. Wenige Momente können darüber entscheiden, ob Sie Ihren Marktanteil - und somit auch Ihre Prämie - steigern oder nicht. Allerdings ist diese Form des Vertriebes auch sehr nervenaufreibend. Oftmals gibt es keine zweite Chance, wenn Sie den Verkauf nicht zum Abschluss gebracht haben. Allerdings haben Sie im direkten Vertrieb auch oftmals eine viel höhere Zahl an Kunden, sodass sich einzelne Misserfolge weniger auf das Gesamtergebnis auswirken.

Dem gegenüber steht der indirekte Vertrieb. Das ist zum Beispiel der Vertrieb von verschreibungspflichtigen Arzneimitteln. Der kann schon auf Grund der Art der Produkte nicht direkt erfolgen, da der eigentliche "Verkauf" durch das Ausstellen eines Rezeptes erfolgt. Im Pharma-Vertrieb spricht man daher häufig eher von "Verordnungsgründen" als von Verkaufsargumenten.

Bei diesem Vertrieb ist also ein Mittler zwischen Beratung und tatsächlichem Verkauf geschaltet. Sie können den Marktanteil nur mittelbar - also nur indirekt - steuern, indem Sie Ihren Mittler (in dem Fall den Arzt) dazu bringen Ihr Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen/zu verschreiben. Da ist natürlich einiges mehr an Kundenbeziehung notwendig als im direkten Vertrieb. Ihr Mittler muss quasi zu Ihrem besten Freund werden, der Ihr Produkt nicht nur verkauft, weil er davon überzeugt ist das es gut ist, sondern weil Sie eine über Jahre gewachsene Beziehung mit ihm pflegen. Ergebnisse, im Sinne einer Steigerung des Marktanteils, können Sie daher oft nur nach langer, stufenweiser und intensiver Bearbeitung Ihres Marktes verzeichnen. Da ist ein langer Atem vorausgesetzt.

Eine weitere Unterscheidung kann man auch zwischen Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst machen. Hier sind die Bezeichnungen natürlich selbsterklärend, aber die Auswirkungen sind nicht sofort ersichtlich.

Was wir im letzten Absatz über den direkten und indirekten Vertrieb erläutert hatten bezog sich vor allem auf den Vertriebsaußendienst. Das ist der klassische Mitarbeiter in chicen Klamotten, der mit seinem tollen Dienstwagen (ok, zugegeben, die unterschiede hier sind gewaltig und nicht jeder Dienstwagen ist toll) quer durch die Republik fährt und seine Waren und Dienstleistungen zu seinen Kunden vor Ort bringt. Der Vertriebsinnendienst ist da eine ganz andere Gattung. Er, oder sie, sitzt irgendwo in Deutschland (oftmals in der Zentrale des Unternehmens) und telefoniert sich die Finger wund. Denn genau das sind sie: absolute Kommunikationsexperten am Telefon. Das mag sich erstmal einfach anhören. Aber haben Sie schon einmal versucht, jemandem am Telefon etwas zu verkaufen ohne, dass Sie auf die Mimik und Gestik reagieren können? Ohne, dass Sie Ihre Verkaufsargumente mit der Körpersprache des Gegenüber abgleichen können. Ohne, dass Sie dem Kunden das Produkt überhaupt zeigen können?
Vertriebsinnendienst ist eine harte Aufgabe und Sie sollten es wirklich mögen, zu telefonieren. Das ist nicht für jeden etwas.

Wir hoffen, dass wir Ihnen die Wahl für den für Sie richtigen Vertriebsjob mit diesem Artikel etwas einfacher machen konnten.

 

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